La psiche del cliente

Docente: Ercole Renzi

Milano
21 settembre 2016
h 9.30 – 18.00

Obiettivi del corso

Il corso si rivolge a Professionisti, Consulenti, Venditori, Manager e Imprenditori che, in questa fase di grande complessità e competizione generalizzata caratteristica di ogni mercato, sentono la necessità di acquisire una maggiore conoscenza dei meccanismi cognitivi ed emotivi che portano il cliente a decidere. Solo questa competenza consente di avere una maggiore efficacia nella comunicazione, nella vendita e nelle strategie di marketing, oltre gli schemi tradizionali che manifestano sempre di più la loro inadeguatezza.

Contenuti

Modulo 1
LA DIMENSIONE ANALOGICA DELLA COMUNICAZIONE

Parlare della “Psiche del cliente” significa soprattutto svelare i segreti della sua dimensione emotiva e inconscia che determina e guida ogni processo decisionale razionale.
Il professionista della comunicazione e un esperto conoscitore di queste due dimensioni presenti nel sistema mentale umano e dei relativi linguaggi che adottano per comunicare.

Argomenti chiave del modulo:

  1. La dimensione analogica della comunicazione.
  2. La comunicazione non verbale e i linguaggi dell’inconscio.
  3. L’inconscio emotivo e l’inconscio cognitivo.
  4. Alla scoperta delle emozioni.

Modulo 2
L’ARMONIZZAZIONE

Il primo obiettivo in ogni interazione è abbattere le difese di diffidenza che ogni interlocutore porta con sè in modo naturale e consapevole nel contatto con una persona che non conosce o conosce poco e con cui sta parlando dei propri interessi.

Armonizzare il rapporto significa creare empatia, cioè gratificare le esigenze emotive profonde dell’interlocutore, che vanno oltre la cortesia di facciata, le buone maniere e il soft talk.

Argomenti chiave del modulo:

  1. L’intersoggettività.
  2. Diffidenza emotiva e diffidenza cognitiva.
  3. Empatia e simpatia.
  4. I modelli operativi interni.

Modulo 3
L’ENGAGEMENT EMOTIVO

La vera persuasione parte dal coinvolgimento della parte emotiva dell’interlocutore: ottenuto questo engagement, le argomentazioni di chi propone il prodotto o il servizio acquisiranno un’efficacia davvero speciale e accompagneranno e sosterranno le motivazioni e le ragioni di ordine logico-razionale.

E’ questo il significato di comunicazione carismatica, la capacità di divenire un vero e proprio simbolo per l’interlocutore.

Argomenti chiave del modulo:

  1. La distonia.
  2. Carisma e simbolo.
  3. La reciprocitИ emotiva.
  4. Esigenze emotive vs. esigenze cognitive.

Modulo 4
L’ECONOMIA COMPORTAMENTALE

I più recenti studi sul funzionamento della mente umana allorchè si trova alle prese con decisioni di ordine economico hanno capovolto i vecchi schemi secondo cui ogni scelta in quest’ambito sarebbe diretta da fini utilitaristici e guidata da una logica ferrea. Non è così! La persona, ogni persona, è tutt’altro che logica nelle sue scelte economiche ed è fondamentale conoscere le dinamiche che orientano queste scelte.

Argomenti chiave del modulo:

  1. Principi di economia emotiva.
  2. Il Valore per il cliente.
  3. La valutazione del rischio.
  4. La mente risparmia, “il cuore” spende.

IL DOCENTE: ERCOLE RENZI

Si occupa di formazione, consulenza di marketing, life coaching e discipline analogiche. Laureato in economia aziendale e in psicologia, ha iniziato la sua carriera come direttore commerciale e dirigente di importanti aziende multinazionale nel settore della cosmesi (Revlon) e della strumentazione ottica e oculistica (Optikon) per poi approdare al mondo della consulenza e del marketing strategico fondando Areamarketing Srl. Negli ultimi anni ha approfondito gli studi delle dinamiche relazionali seguendo la scuola delle Discipline Analogiche di Stefano Benemeglio (www.upda.it), completando il percorso di formazione e diventando Consulente analogico e Analogista, iscritto ai relativi elenchi ufficiali. Specializzato nella formazione e nella consulenza in ambito retail, П autore di diversi volumi tematici (tra cui “New Optical Training” e “I Linguaggi dell’inconscio”). Come professionista, svolge corsi e seminari di psicologia, marketing e tecniche di vendita, con una media di circa 50 interventi formativi all’anno. Da qualche anno ha deciso di integrare la sua professione con servizi rivolti direttamente alla persona come life coach e analogista.

EVENTO ORGANIZZATO IN COLLABORAZIONE CON SIMPLYBIZ