Sedurre per vendere

sedurrepervendere

La vendita è la seduzione del cliente per eccellenza, se non seduci non vendi.

La vittoria di Trump ti dimostra che la seduzione del cliente viene prima della persuasione, prima del prodotto, viene prima del prezzo: la seduzione è il coinvolgimento emotivo di chi hai di fronte: ma tu non sai cosa è il coinvolgimento emotivo, è probabile che nessuno te lo abbia mai spiegato nel suo vero senso. Però, qualche giorno fa, Trump, con questo sistema, è divenuto presidente degli Stati Uniti, nell’incredulità e nello stupore generale!

Stupiti, gli esperti di politica e di sondaggi affermano di aver preso il più grosso granchio della loro storia: hanno inutilmente provato a misurare le emozioni degli americani con il decimetro della logica: approccio ridicolo, banale, scontato, che ha dimostrato, una volta di più, tutti i suoi limiti.

Mutatis mutandis, sei convinto che nella vendita è importante il prodotto? Sei ancora convinto che vendi un prodotto perché sei bravo a descriverne le caratteristiche? Sei ancora convinto dell’importanza del prezzo nella trattativa? Ma per favore, ricrediti, sei ancora in tempo!

La storia ci insegna che angeli e demoni, seducendo le folle, sono stati capaci di indurle ad azioni tanto eclatanti quanto assurde, nel bene come nel male. Ci stupiamo delle idiozie che raccontano o che hanno raccontato eppure hanno avuto ragione loro, ripeto, nel bene come nel male.

Se segui i corsi di vendita sicuramente ti sei sentito raccontare un sacco di belle storie, la reciprocità, il posizionamento, l’empatia, la prima impressione, occhi in alto a destra, occhi in basso a sinistra… sono 50 anni che ti raccontano sempre le stesse teorie mascherate in contenitori diversi: ma ti raccontano metà della storia vera. Non perché vogliano tenerti nascosta l’altra metà, ma perché non la conoscono.

Se c’è un budda in giro che ti strega, che ritieni infallibile, che ti fa partecipe della sua verità assoluta sappi che ti racconta cose scopiazzate da qualche altra parte, ma è bravo perché lo fa in un modo che ti seduce. E allora pendi dalle sue labbra, ciò che dice è oro per te e te la bevi tutta fino in fondo. Come milioni di americani con Trump. Il Budda, quello vero, che scrivo per rispetto con la B maiuscola ha detto: se incontri il Budda, uccidilo! 600 anni prima di Cristo, aveva già capito tutto.

Ascolta che dicono di Trump gli esperti del granchio del giorno dopo: linguaggio semplificato, metafore puerili, sogni, parole bisillabiche, paura, speranza… ma come, ha venduto il suo prodotto senza decantarlo? Lo ha venduto senza dotte elucubrazioni di pensiero politico, economico e sociale? Proprio come invece ha fatto la sua avversaria, quella che non ha venduto un c@@@o e in una notte è scomparsa nell’oblio.

E allora tu compri la macchina senza neanche alzare il cofano per vedere se dentro c’è un motore: ti fermi all’apparenza perché è quella che ti strega, è quella che ti coinvolge, è quella che ti seduce. Detto ancora meglio, non ti seduce l’apparenza, ti seduce il venditore che ti rende superfluo il resto, che ti fa fermare dove vuole lui perché ti ha ipnotizzato.

La vendita è questa e avviene nonostante te: l’unica cosa che cambia è che tu ne sia consapevole o meno. I processi che la caratterizzano sono sempre gli stessi. Vendendo, qualche volta hai vinto e qualche volta hai perso: in entrambi i casi è probabile che tu non abbia conosciuto i processi che ti hanno portato al successo o all’insuccesso. Oppure ti sei illuso di averli capiti, ma, non essendo quelli veri, prima o poi ci sei ricaduto.

Perché sei ancora convinto che il cliente decida o non decida per le caratteristiche del prodotto, per la correttezza del suo prezzo o dei termini di pagamento: ti sfugge il fatto che per il cliente, ma in realtà per tutti gli abitanti di questo pianeta, è vero solo ciò che coinvolge, il resto è un cumulo di sofisticate e inutili chiacchiere.

Chiacchiere che però servono a tanti professionisti a guadagnarsi la pagnotta e, se sono bravi, una pagnotta a base di ostriche e di champagne. E questo vale anche per te: quante idiozie hai fatto nella tua vita, come cliente e come persona, quando il “venditore” di turno ti ha sedotto? Fatti un rapido esame di coscienza mantenendo intatta la tua autostima: ci si cade tutti.

Resta da chiarire il concetto di seduzione, dal latino “se-ducere”, condurre a sé; un termine noto e popolare in un ambito passionale e sessuale ma, come negarlo, anche la seduzione del partner è una vera e propria vendita, che può andare a buon fine oppure no. La vendita è la seduzione del cliente per eccellenza, se non seduci non vendi.

➡️ Venerdì 25 novembre sarò al Forum Agenti Milano e in due relazioni proverò a darti la risposta a queste domande e a svelarti una realtà che c’è sempre stata ma che nessuno ha voluto o saputo farti conoscere. Non mancare!